广交会招标前夜，三家搭建商并排投标。A 写「十年经验、自有工厂」；B 写「效果图精美、价格优惠」；C 多了一页：「客户建档—立项派单—报价版本—施工节点—分期回款—系统留痕可审计」。品牌采购扫一眼，把 C 放进短名单——展台 CRM 选型，正在从后台管理题变成前台投标题。
业务经理原话：「选型别从软件目录开始，从你们去年丢单的真实原因开始——是价格输了，还是客户不信你能管得住交付和尾款？」
一、展台 CRM 选型的第一性原理
展览搭建公司卖的是长周期定制交付，不是 SKU。系统必须覆盖一条链：
- 销售建档——展会线索、品牌客户、历届参展
- 立项派单——设计/PM/外协指派，状态可追
- 设计报价——多版本效果图、工艺说明、签约版锁定
- 签约开工——合同与应收节点生成
- 施工跟踪——工厂、物流、现场搭建、验收
- 分期结算——预付款、中期款、进场款、尾款、质保金
- 尾款复盘——复展商机、历史方案复用
偏离这条链的「万能 CRM」，上线后就是第二个 Excel 仓库。
二、选型五步法（8 周完成）
| 步骤 | 周期 | 产出 |
|---|---|---|
| 1. 痛点盘点 | 第 1–2 周 | 撞单、逾期、派单漏、返工各计次数/金额 |
| 2. 需求短名单 | 第 3 周 | 必达 10 条（移动、版本、应收等） |
| 3. 供应商长名单→3 家 | 第 4–5 周 | 展台案例、演示脱敏走查 |
| 4. POC 或试点 | 第 6–7 周 | 1 个真实在途项目全流程 |
| 5. 商务与合同 | 第 8 周 | 实施里程碑、导出、付款节点 |
三、评估维度与权重建议
行业贴合度（30%）
报价版本、展台派单、分期回款是否预制？有无搭建商案例？
移动与使用率（25%）
企微待办、现场更新、销售跟进提醒——决定「录不录」。
实施与陪跑（20%）
4–6 周能否跑通客户—项目—回款？
总拥有成本（15%）
三年 TCO，含账号、实施、维保，不只看首年低价。
数据与退出（10%）
导出、权限、离职交接、合同终止条款。
四、通用 CRM vs 垂直展台 CRM
| 对比 | 通用 CRM | 展台垂直 CRM（如展达CRM） |
|---|---|---|
| 上线周期 | 6–12 个月定制常见 | 4–6 周核心流程 |
| 字段与流程 | 需顾问重造 | 7 步闭环预制 |
| 销售话术 | 漏斗、线索评分 | 展会、复展、派单、尾款 |
| 老板仪表盘 | 需 BI 二次开发 | 在途/逾期/负荷开箱 |
五、演示与 POC 必测场景
- 两人撞单同一品牌——系统如何预警与归属裁定
- 签约后客户改工艺——增项与版本留痕
- 立项→设计接单→工厂节点→开展前老板手机查看
- 进场款到期——销售手机提醒与跟进记录
- 销售离职——客户批量移交公海/接手人
业务经理准备一家脱敏真实客户，比看供应商通用 demo 更能暴露坑。
六、选型委员会与拍板
老板看 ROI 与合同底线；业务经理任 Owner；销售、PM、财务各一名评「少背锅」项。IT 若有，评集成不主导流程。评分后老板拍板一家，禁止「买两家试试」——双轨会杀死使用率。
七、需求短名单：10 条必达（勾选即用）
- 客户公海/私海与撞单预警
- 立项派单状态与回执
- 报价多版本与签约版锁定
- 分期回款节点与提醒
- 企微/移动待办与回写
- 在途项目老板仪表盘
- 离职客户批量移交
- 数据导出与退出条款
- 展览搭建商案例≥2
- 4–6 周核心实施里程碑
八、POC 一周走查脚本
Day1 建档撞单；Day2 立项派单；Day3 报价版本；Day4 签约+应收；Day5 手机提醒；Day6 老板视图；Day7 复盘打分。用真实在途项目脱敏数据，比供应商虚构 demo 更能暴露适配度。
九、选型后 30 天
| 动作 | 负责人 |
|---|---|
| 合同与付款节点 | 老板+业务经理 |
| 实施 kickoff | 业务经理 |
| 冻结影子 Excel | 销售主管 |
| 企微授权 | IT/供应商 |
十、竞品信息与避坑
不必点名攻击竞品，但要问自家供应商：与通用 CRM 比差异在哪？与 Excel 比协同改变在哪？实施周期承诺是否写入合同？沉默或模糊本身就是信号。选型指南的目的是缩短决策时间，不是开学术研讨会。
十一、选型文档归档
保存：痛点清单、评分表、演示录屏、POC 问题清单、合同附件——两年后换负责人或复盘续费时，这套档案值千金。业务经理离职时，选型知识不能只在他脑子里。
十二、选型成功后的 100 天
| 天数 | 里程碑 |
|---|---|
| 30 | 核心流程跑通、双轨熔断 |
| 60 | 周会只读系统、字段瘦身完成 |
| 100 | 逾期或撞单指标改善可见 |
选型指南的终点不是签约，是100 天业务结果。展达CRM 类垂直路径把 100 天目标拆进实施合同，选型与落地才闭环。
十三、选型文档的版本号
痛点清单 v1.0、评分表 v1.0、POC 报告 v1.0——每次修订升版，避免「到底按哪版选型」的混乱。小团队也应用轻量文档纪律，为日后复盘与续费留痕。
十四、选型时间线与展会日历叠加图
把未来 12 个月展会开幕日标红，选型 kickoff 避开红区前 6 周。业务经理画一张叠加图给老板——「我们 4 月签、6 月上线，避开 7 月展高峰」比抽象「尽快」可执行十倍。选型指南的终点是日历上的具体日期。
十六、选型指南附录：演示问题清单 20 条
建档撞单？公海规则？派单回执？报价版本？签约锁定？增项流程？应收生成？提醒手机？老板仪表盘？数据导出？实施周期？展台案例？培训场次？账号模型？终止移交？SLA？定制费？企微集成？权限回收？离职移交？——打印勾选，演示不会漏关键项。指南的价值在执行清单，不在漂亮排版。
十七、选型指南的执行负责人
只有指南没有 Owner，等于没有指南。指定业务经理为选型项目经理，每周五发选型周报给老板——进度、演示、评分、风险。指南是剧本，Owner 是导演。
十八、选型结束标志
不是签约，是 kickoff 完成+旧 Excel 只读日期确定+实施里程碑首版确认。三事完成，选型阶段closure——否则「还在选型」的模糊状态会拖死实施士气。
给老板一句话：展台 CRM 选型选的是「未来三年客户和钱怎么留在公司」——盯住线索到尾款这一条链，用真实项目走一遍，比任何功能清单都靠谱。